giovedì 3 luglio 2008
Il processo decisionale e le emozioni
La decisione è come un viaggio a tappe che la nostra mente compie scegliendo la direzione da prendere ad ogni bivio con notevole sforzo cognitivo. Possiamo definire la decisione come "l'intenzione di agire in un determinato modo" e la "presa di decisione" genera quasi sempre un notevole sforzo cognitivo ed emozionale. Quando decidiamo ci poniamo sempre un obiettivo da raggiungere che è un risultato di massima utilità, per noi stessi o per il nostro gruppo di appartenenza, e che deriva da una riflessione sulle possibili conseguenze. Il processo decisionale si articola in varie fasi:
-il bisogno, l'interesse o il desiderio: possono essere attivati da occasioni e prodotti diversi, mentra passiamo davanti ad una vetrina di un negozio, o mentre navighiamo in un sito web. E' in questa fase ci poniamo alcune cruciali domande: lo voglio davvero? cosa ne ricavo? Quando ci siamo convinti (o abbiamo rinunciato a pensare) passiamo a domande più precise,
-l'esplorazione: in questa fase critica del processo valutiamo se l'idea corrisponde a certi criteri di spesa, di valore, di dimensione o di colore. Una volta che queste domande hanno trovato risposta passiamo alla fase successiva,
-lo stato di coscienza: riguarda le conoscenze e le esperienze che possediamo su un determinato problema. Si tratta però di informazioni con molti limiti , dovuti alla memoria a breve termine che riduce la possibilità di fare delle previsioni accettabili, che possono però essere compensati dalla memoria a lungo termine che permette di mettere in atto schemi cognitivi e comportamentali già sperimentati con successo,
-la verifica: ci siamo convinti che abbiamo bisogno di quella determinata cosa e che essa risponde ai nostri criteri. A questo punto la vogliamo. Dobbiamo averla. Ma anche questa non è la fase finale del processo di decisione, è qui che facciamo un'analisi obiettiva del valore reale dell'idea o della proposta. Confrontiamo e valutiamo il nostro desiderio sulla base dei costi che comporta, per calcolare il valore monetario dell'idea. In molti casi il processo si ferma qui se i costi superano i benefici,
-le azioni: sono le operazioni che mettiamo in atto per risolvere il problema e che determinano una progressione degli stati di coscienza: il soggetto riorganizza il problema generale in obiettivi e soluzioni intermedi, ognuno dei quali riassume tutte le informazioni fino a quel momento raggiunte,
-la ricerca delle soluzioni: può essere in avanti, dalle premesse alla soluzione attraverso il superamento delle fasi intermedie, oppure all’indietro, risalendo i passaggi intermedi fino alla posizione iniziale. Alla decisione segue sempre una verifica della soluzione in basa alle conseguenze derivate. In questo processo intervengo molte variabili: le condizioni antecedenti, principalmente di due tipi, esterne, “forze energizzanti” provenienti dall’ambiente, come il fascino di un prodotto,condizioni interne, che nascono da spinte biologiche della persona,
-la decisione finale: circa dieci secondi prima dell'azione, la decisione è stata già presa, almeno a livello di orientamento generale. Gli ultimi cinque secondi sono quelli in cui si rendono evidenti tutti i fattori chiave della decisione.
La condizione emozionale è sempre presente e condiziona ogni fase del processo decisionale. L'ansia, ad esempio, può portare a commettere degli errori di valutazione sul percorso da seguire, ma può anche spingerci a prendere una decisione per superare il momento di incertezza in cui ci troviamo, sperando così di risolverlo. Il momento della decisione è passato e con esso, probabilmente, anche la nostra ansia. Già, la decisione come fattore terapeutico per sconfiggere l'ansia attraverso la simbologia del taglio. Ma la decisione è anche il punto di non ritorno. Implica la perdita delle altre possibilità: è il momento dell'inizio del nostro successo o del fallimento.
venerdì 23 maggio 2008
Mind Shoppers' Insight
Dopo aver superato la linea delle casse ed aver riposto negli scatoloni o nelle buste la nostra spesa, la mente si resetta, abbandona la lista della spesa e si riprogramma. Devo andare in palestra, la pausa pranzo è finita, appena arrivo a casa ... subito l'acqua sul fuoco e ben poco ci rimane dell'esperienza appena trascorsa davanti agli scaffali. Abbiamo risolto i nostri piccoli problemi percettivi, non abbiamo trovato il prodotto ambito e ci siamo accontentati di un altro, abbiamo deciso di sperimentare una nuova salsa o una nuova merendina, la nostra birra ha cambiato posto, non c'è il pane del nostro formato ma abbiamo provato un buonissimo caffè che ci hanno offerto allo stand promozionale.
Dopo aver messo l'ultimo acquisto nel sacco, tutto questo sparisce e spariscono anche i ricordi delle interazioni che abbiamo vissuto nel punto di vendita.
Mind Shoppers' Insight attraverso una microcamera montata negli occhiali è capace di registrare la visione soggettiva dello shopper mentre con l'applicazione di tre sensori di cui due ai lobi delle orecchie ed uno alla nuca il Biofeedback permette di tracciare l'esperienza emotiva vissuta durante la shopping experience.
Le emozioni guidano l'esperienza ed il nostro modo di interagire con gli stimoli che ci circondano.
